Gratis-Trikots zur WM – Warum sich das für Unternehmen lohnt

Check24, Edeka, Tedi und andere: Zur WM verteilen Unternehmen wieder massenhaft Gratis-Trikots. Das kostet sie Millionen. Ein Experte erklärt, was sie dafür zurückbekommen.

Schon zur Fußball-Europameisterschaft 2024 in Deutschland war das Check24-Shirt auf Fanmeilen allgegenwärtig. Zur WM verteilt das Vergleichsportal auch wieder Trikots - und zwar an alle, die eine Tippspiel-App herunterladen, sich dort registrieren und mindestens den ersten Spieltag tippen. Die Nachfrage war einem Sprecher zufolge so groß, dass die Vergabe für mehrere Tage unterbrochen werden musste. Innerhalb von 24 Stunden seien fast eine Million Bestellungen eingegangen. "Wir waren vom Ansturm unseres Trikots total überrascht", sagte der Sprecher.

Es gibt aber auch weitere Beispiele: Edeka hat ein Fan-Shirt beim Einkauf ab 50 Euro verschenkt. Der Discounter Tedi gibt ein Trikot ab einem Einkauf von fünf Euro heraus – wer sich zusätzlich für den Newsletter anmeldet, ist dabei. Auch bei Coca-Cola gab es eine ähnliche Aktion. Doch was bringt das den Unternehmen – und rechnet sich der Aufwand?

Experte: Sichtbarkeit, Sympathie, Daten

Marketing-Professor Peter Kenning sieht gleich mehrere Motive hinter solchen Aktionen. Zum einen gehe es um Bekanntheit und Sympathie: "Im Hinblick auf die Marke sollen entsprechende Aktionen dazu beitragen, dass die Marke mit positiven Emotionen aufgeladen wird und möglichst lange im öffentlichen Raum sichtbar ist", sagte der Experte von der Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf. 

Je häufiger Menschen ein Objekt wahrnähmen, desto sympathischer werde es ihnen – das zeige die Forschung. Und Sympathie wiederum korreliere stark mit Vertrauen. Ein Trikot, das über Wochen auf Fanmeilen, in Fußball-Kneipen und Wohnzimmern getragen wird, wirkt also wie eine Art Dauerwerbesendung. 

Zum anderen gehe es Kenning zufolge um Daten. Denn wer ein Gratis-Trikot haben will, muss in der Regel persönliche Informationen preisgeben. Diese seien für Unternehmen wertvoll, weil sie gezielte, personalisierte Werbung ermöglichten. Kenning verweist auf Forschungsergebnisse, wonach eine bestimmte Form personalisierter Online-Werbung den Gewinn aus einer Werbekampagne nahezu verdreifachen kann.

Kosten schwer zu beziffern

Was eine solche Aktion kostet, lässt sich nach Einschätzung Kennings kaum verlässlich sagen. Als grobe Orientierung zieht er die Check24-Aktion zur EM 2024 heran: Damals sollen etwa fünf Millionen Trikots auf den Markt gebracht worden sein – zu Gesamtkosten von möglicherweise bis zu 100 Millionen Euro. Belastbare Zahlen lägen ihm aber nicht vor, betont der Wissenschaftler.

Ob sich der Aufwand lohnt, lasse sich auf zwei Wegen messen: Einerseits durch klassische Marketingkennzahlen. Denn mit den Daten der Teilnehmer kann ein Unternehmen Kunden besser und gezielter ansprechen. Ob jemand im Anschluss auf eine Anzeige klickt, etwas dadurch kauft oder einen Vertrag abschließt, ist messbar. Andererseits durch Befragungen, die zeigen, ob sich Markensympathie und -vertrauen im Vergleich zu vorher verändert haben.

Sportfachhandel setzt auf Original-Trikots

Der Sportfachhandel beobachtet die Gratis-Aktionen mit gemischten Gefühlen. Intersport-Deutschlandchef Alexander von Preen betont, sein Verbund stehe für Qualität und verkaufe ausschließlich Original-Trikots. "Selbstverständlich lebt Sport vom Wettbewerb und Wettbewerb belebt das Geschäft", sagte von Preen. "Gratisprodukte in entsprechender Anmutung von sportfremden Unternehmen haben jedoch mit den Originalen nichts zu tun."

Zur Heim-EM 2024 hatten allein die Intersport-Händler fast 500.000 Trikots verkauft. Zuletzt rechnete der Manager damit, diese Zahl bei der WM übertreffen zu können - vorausgesetzt, die DFB-Elf spielt ein erfolgreiches Turnier. Vor allem das blaue Auswärtstrikot wird ihm zufolge sehr gut angenommen. Von Preen ist davon überzeugt, dass die WM-Produkte von Adidas wieder Kultstatus erreichen können – ähnlich wie das pinke Auswärtstrikot vor zwei Jahren. (dpa)